ドリルを買いに来た人が本当に欲しかったもの

先日、ある企業でマーケティング研修を行った。
「顧客視点の重要性」を説明するとき、私が必ず紹介する格言がある。

セオドア・レビットの
「ドリルを買いに来た人が欲しいのは、ドリルではなく穴である」という言葉だ。

たとえば、ホームセンターで
「5mmの穴を空けるドリルはありますか？」と聞かれたとする。
在庫がなければ、「品切れです」で終わらせるか、
あるいは高性能な別モデルを提案する。
現場では、よくある対応だ。

しかし、もし顧客の目的が「子どもの写真を壁に一枚飾りたい」だけだとしたらどうだろう。
必要なのは高価なドリルではない。
安価なキリや、そもそも穴を開けない粘着フックで十分だったかもしれない。

この話が示すのは、
顧客が求めているのは「商品そのもの」ではなく、
「それによって得られるベネフィット」だということである。

私たちはつい目に見える「モノ」に意識を奪われ、
本来の目的や相手が欲している価値を見落としがちとなる。

マーケティングは、表面的な要望の奥にある「真のニーズ」を見極めることから始まる。
「ドリル」ではなく「穴」。
そしてその先にある「目的」まで考えることが、価値提供の核心である。
 
(2026年2月6日X/Instagram投稿)